Trong quá trình bán hàng thì chốt sale là khâu vô cùng quan trọng bởi nó quyết định giao dịch của bạn có thành công hay không. Trong thực tế, người bán hàng rất có kinh nghiệm trong việc chào hàng và giới thiệu sản phẩm nhưng lại thất bại trong việc chốt sale. Chính vì vậy mà bạn cần nắm bắt các bí quyết về nghệ thuật chốt sale một cách chuyên nghiệp. Bài viết dưới đây là kinh nghiệm chốt sale thành công mà bạn cần biết. Hãy cùng theo dõi nhé.

Chốt sale là gì và tại sao bạn thất bại ?

Trong một giao dịch về bán hàng thì chốt sale là khâu quan trọng, quyết định việc giao dịch có thành công hay không, bạn có bán được hàng hay không. Trên thực tế, khi mua hàng bạn có thể gặp những nhân viên rất giỏi trong việc giới thiệu, tư vấn sản phẩm nhưng khi đến khâu chốt sale thì họ tại tỏ ra lúng túng và chính điều này khiến khách hàng khó chịu, dẫn đến thất bại trong giao dịch bán hàng.

Việc nhân viên bán hàng bối rối và lúng túng trong khâu chốt sale có thể giải thích được qua việc học thiết đi các kỹ năng về chốt sale. Thông thường, những nhân viên này được đào tạo rất kỹ và có kiến thức rất tốt về sản phẩm, nhưng khi khách hàng đặt câu hỏi, trình bày những thắc mắc thì họ lại thể hiện sự lúng túng khiến niềm tin của khách hàng giảm sút đáng kể về sản phẩm.

Có một thực tế rằng trong thế giới tiêu dùng hiện tại, thị trường rất đa dạng về sản phẩm và khách hàng cũng có rất nhiều sự lựa chọn. Chính điều này khiến khách hàng phân tâm, phân vân trong việc lựa chọn bất cứ sản phẩm tiêu dùng nào. Và nếu nhân viên bán hàng không có đủ kinh nghiệm trong chốt sale thì cơ hội có được niềm tin của khách hàng bị giảm xuống và đó cũng là lý do khách hàng quyết định không mua sản phẩm.

Chốt sale là gì và tại sao bạn thất bại?Chốt sale là gì và tại sao bạn thất bại?

Tại sao cần phải chốt sale?

Chốt sale tuy chỉ là một khâu trong quá trình bán hàng nhưng nó là cách duy nhất để bạn có được sự đồng ý mua hàng từ phía khách hàng. Nếu như bạn đã có được sự tin tưởng của khách hàng về sản phẩm rồi nhưng không có ai đó hướng dẫn cho khách hàng bước tiếp theo để xác nhận mua hàng thì có nghĩa là khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn. Vì vậy, bên cạnh việc có kiến thức về sản phẩm, bạn cần biết cách hướng dẫn khách hàng cách mua.

Và khả năng thất bại lại càng cao hơn đối với các khách hàng khó tính. Các khách hàng này rất thận trọng trong quá trình quyết định mua sản phẩm bởi vì cho dù hiểu rõ là sản phẩm của bạn rất tốt, nhưng chính sự thiếu tư vấn trong quá trình chốt sale sẽ khiến khách hàng nghi ngờ và họ sẽ ra đưa ra quyết định từ chối mua hàng của bạn. Hơn nữa, trong một thị trường khốc liệt hiện nay, khách hàng hoàn toàn sẽ có được sự tư vấn tốt hơn từ những người khác.

Tại sao cần phải chốt sale?Tại sao cần phải chốt sale?

Các sai lầm trong việc chốt sale?

Trong nghệ thuật chốt sale, nắm bắt được những việc phải làm để chốt sale thành công thôi là chưa đủ, bạn cần nắm rõ các sai lầm phổ biến có thể dẫn đến sự thất bại trong giao dịch. Dưới đây là 5 sai lầm thường gặp trong việc chốt sale.

Đề cập về sản phẩm quá nhiều

Sai lầm thứ nhất cần tránh là ngừng để cập đến sản phẩm khi khách hàng sẵn sàng mở hầu bao cho sản phẩm. Bởi là khi khách hàng đã quyết định chi trả, sự dài dòng và lan man của ban sẽ làm mất thời gian của cả hai bên, thay vào đó hãy chốt sale ngay lập tức. Ngay lúc này, hãy tranh thủ gửi hợp đồng cho khách và thông báo số tiền cần thanh toán, tránh làm phức tạp vấn đề có thể khiến khách hàng khó chịu.

Trì hoãn việc gửi lại hợp đồng

Khi khách đã đồng ý mua hàng thì hãy gửi hợp đồng cho khách càng sớm càng tốt. Nếu hợp đồng đến sớm thì khả năng khách hàng sẽ ký cũng như giảm rủi ro khách hàng đổi ý ở  “phút 89” chỉ vì bạn gửi muộn hợp đồng. Sự trì hoãn giao dịch rất khó lường bởi vì trong thời gian đó khách hàng có thể được chào hàng bởi một đơn vị khác. Vì vậy hãy cố gửi hợp đồng thật sớm.

Thay đổi các điều khoản đã thỏa thuận trong hợp đồng

Thay đổi các điều khoản đã thỏa thuận trước đó là biểu hiện của sự thiếu chuyên nghiệp và không tôn trọng khách hàng. Việc này dẫn tới mối quan hệ không tốt với khách hàng và có khả năng khách hàng sẽ hủy hợp đồng. Hãy thông báo tới khách hàng về các điều khoản cần thay đổi và chờ nhận được sự đồng ý của khách hàng, nếu không uy tín và danh tiếng của người sale cũng như công ty sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

Cố gắng upsell một cách không cần thiết

Upsell là hoạt động giới thiệu cho khách hàng các hàng hóa có thể mua thêm hoặc các tính năng nâng cấp sản phẩm. Mặc dù việc upsell là khá quan trọng trong kinh doanh để gia tăng doanh số bán hàng, nhưng việc này chỉ nên thực hiện diễn ra khi giao dịch đã hoàn tất. Bởi vì nếu bạn càng giới thiệu các sản phẩm để tăng doanh số, khách hàng sẽ trở nên rối hơn và việc chốt hợp đồng kéo dài hơn một cách không cần thiết. Hãy để mọi thứ diễn ra theo trình tự.

Đàm phán lan man và không tập trung nêu ra lợi ích khách hàng.

Một trong những sai lầm lớn nhất đó là không đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu khách, nắm bắt được những nhu cầu của khách hàng. Hãy quan tâm đến việc chỉ ra các lợi ích mà khách hàng có được thay vì chỉ nói về sản phẩm. 

Bởi vì bản chất của giao dịch là hai bên đều có lợi, hãy cho khách hàng của mình thấy rõ được lợi ích nhận được khi quyết định mua sản phẩm. Nếu khách hàng không thấy được điều này, khả năng cao họ sẽ từ chối mua hàng.

Các sai lầm trong việc chốt saleCác sai lầm trong việc chốt sale

Quy trình chốt sale- tạo thiện cảm khách hàng

Một trong những nét đặc trưng trong nghệ thuật chốt sale khiến khách hàng không thể từ chối đó là tạo được thiện cảm từ đầu. Hãy hình dung việc bạn gặp khách hàng lần đầu, bạn muốn được đối xử lịch sự hay bị xua đuổi? Nếu câu trả lời là được đối xử lịch sử, thì trước hết hãy tạo được những thiện cảm tốt nhất trong mắt khách hàng. 

Một khi bạn đã có được thiện cảm thì bạn có thể bước đến các bước tiếp theo trong quá trình chào bán sản phẩm. Trong nghệ thuật tạo thiện cảm với khách hàng, hãy nắm các quy tắc như sau: trong 4s đầu tiên, bạn phải thể hiện mình là một người:

  • Cực kỳ nhiệt huyết
  • Tác phong chuyên nghiệp, thể hiện sự thông thạo trong lĩnh vực hàng hóa bạn đang bán
  • Nhạy bén trong các tiếp xúc với khách hàng để tạo sự tin tưởng ban đầu.

Bước tiếp theo trong quá trình tạo thiện cảm sẽ bao gồm:

  • Trước khi gặp mặt khách hàng: hãy đảm bảo rằng bạn biết rõ những sản phẩm mình đang bán, hiểu rõ các lợi ích, tính năng có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng. Luôn đặt lợi ích của khách lên ưu tiên một khi khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn. Hãy thay khách hàng trả lời câu hỏi “khách hàng sẽ nhận được gì từ tính năng này”.
  • Ăn mặc như thế nào khi gặp khách hàng? Hãy đảm bảo việc ăn mặc sao cho lịch sử để khách hàng thấy được tác phong chuyên nghiệp của bạn. Bạn có thể tham khảo những gợi ý như sau: màu hồng là màu để chốt sale, màu trắng là màu để tạo sự hứng thú cho khách hàng và đây cũng là màu của sự chuyên nghiệp, màu xanh là màu phù hợp để bạn có cảm giác làm chủ cuộc đối thoại.
  • Khi gặp mặt khách hàng: đầu tiên là việc bắt tay, hãy nhớ không được bắt quá chặt, giữ thăng bằng để tránh ép tay đi về một phía, nhìn vào mắt khách hàng khi bắt tay và không bắt tay quá lâu, nên rơi vào khoảng từ 3 đến 4 giây.
  • Mời khách ngồi: sau khi bắt tay thì nên hỏi chuyện với những câu hỏi xã giao cơ bản và mời khách ngồi vào vị trí để tiếp tục cuộc trò chuyện.
  • Ngôn từ khi nói: hãy làm chủ ngữ điệu cho mỗi câu bạn nói ra, đặc biệt chú ý đến ngữ điệu chân thành.
  • Lắng nghe chủ động: luôn luôn lắng nghe khách hàng một cách chủ động, hãy lập lại từ khóa mà khách hàng để nhắc tới đã khách hàng tin tưởng rằng bạn đang lắng nghe và có thể giúp họ giải quyết được vấn đề.

Quy trình chốt sale- tạo thiện cảm khách hàngQuy trình chốt sale- tạo thiện cảm khách hàng

Quy trình chốt sale- giúp khách hàng tìm ra nhu cầu

Hãy nhớ một quy luật trong nghệ thuật bán hàng đó là khách hàng tìm đến bạn không phải họ cần bạn, cần công ty của bạn mà họ đang tìm sản phẩm để giúp họ giải quyết các nhu cầu cá nhân, giải quyết các vấn đề của họ. 

Và nếu chính bạn không nhìn thấy được nhu cầu của khách hàng thì làm sao có thể tư vấn được sản phẩm giúp họ giải quyết vấn đề? Và nếu bạn không làm được thì sẽ có người khác, công ty khác làm điều này.

Một trong những nguyên lý để xác định nhu cầu của khách hàng là hãy đặt những câu hỏi mang tính định hướng để tìm ra và xác định được các vấn đề của khách hàng. Hãy luôn luôn đặt những câu hỏi về bức tranh tổng thể trước và sau đó hãy đi sâu vào những câu hỏi cụ thể. 

Mục tiêu của bạn là tìm ra giá trị cốt lõi của khách hàng để làm tiền đề cho các bước tiếp theo trong việc giải quyết các vấn đề của khách hàng. Bạn có thể tham khảo thứ tự đặt câu hỏi như sau:

  • Khách hàng đang làm nghề gì, trong lĩnh vực gì?
  • Công việc của khách hàng diễn ra như thế nào, làm công việc ở đâu, với ai?
  • Điều gì khiến khách hàng chọn công việc?
  • Khách hàng có đang gặp phải những khó khăn gì không?
  • Mục tiêu và nguyện vọng của khách hàng khi giải quyết các khó khăn này là gì?
  • Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng đạt được những mong muốn
  • Nguồn lực khách hàng hiện có như thế nào?
  • Khách hàng có tự đưa ra giải pháp cho chính mình chưa?

Quy trình chốt sale- giúp khách hàng tìm ra nhu cầuQuy trình chốt sale- giúp khách hàng tìm ra nhu cầu

Quy trình chốt sale- thuyết trình hiệu quả

Khi đã xác định được nhu cầu hay vấn đề của khách hàng, bây giờ là lúc bạn thuyết trình để đưa ra giải pháp cho khách hàng. Có một sự thật rằng, khách hàng thực sự không quan tâm đến công ty bạn, không quan tâm bạn làm gì, không quan tâm sản phẩm của bạn tốt như thế nào, điều họ quan tâm là vấn đề của họ có được thể giải quyết hay không và được giải quyết như thế nào.

Chính vì vậy, bạn phải thuyết trình hiệu quả để khách hàng có thể nhận ra được họ sẽ được gì. Và khi thuyết trình về tính năng của sản phẩm, hãy đảm bảo rằng các tính năng này có liên quan đến việc giải quyết nhu cầu của khách hàng. 

Ngoài ra, hãy nêu bật các vấn đề như: khi giải quyết được vấn đề, khách hàng có tốt lên được không? Khách hàng sẽ cảm thấy như thế nào? Nếu bạn làm tốt, khách hàng sẽ không thể rời bỏ bạn để đi tìm người cung cấp khác. Một bài thuyết trình thành công được thể hiện qua những điều như sau:

  • Khách hàng bắt đầu yêu thích sản phẩm của bạn
  • Khách hàng tin tưởng bạn
  • Khách hàng tin tưởng công ty của bạn.

Nếu 3 điều trên thất bại, xác suất rất cao khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn. Về nguyên tắc để có một bài thuyết trình thành công, bạn cần nắm vững các nguyên tắc như sau:

  • Có câu hỏi chuyển đổi từ việc xác định vấn đề của khách hàng sang phần giới thiệu sản phẩm
  • Tạo được sự uy tín của bạn
  • Kể những câu chuyện thực tế, có thể là trải nghiệm của chính bạn, những thay đổi của các cá nhân khác khi sử dụng sản phẩm. Đây là bước quan trọng để tạo dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm.
  • Nói cụ thể về việc khách hàng sẽ có được những lợi ích gì và những tính năng của sản phẩm sẽ giải quyết được nhu cầu và vấn đề của khách hàng như thế nào. Hãy nhấn mạnh về con số, thời gian và kết quả
  • Nói chi tiết hơn nữa về sản phẩm, giá trị cốt lõi của sản phẩm liên quan đến giá trị cốt lõi của khách hàng như thế nào, chạm đến được gốc rễ vấn đề của khách hàng.
  • Tạo những cung bậc cảm xúc cho khách hàng
  • Xử lý được các tình huống hoặc như câu hỏi bất chợt đến từ phía khách hàng
  • Dùng ngôn ngữ của khách hàng, kết hợp ngôn ngữ cơ thể và giọng nói truyền cảm.

Quy trình chốt sale- thuyết trình hiệu quảQuy trình chốt sale- thuyết trình hiệu quả

Quy trình chốt sale- chốt đơn hàng

Bước cuối cùng trong quá trình chào bán sản phẩm là lời đề nghị mua hàng để khách hàng không thể từ chối. Nghệ thuật chốt sale khiến khách hàng không thể từ chối dựa trên những nguyên tắc sau đây:

  • Luôn luôn thể hiện và tạo ra thêm giá trị cho sản phẩm của bạn trước khi đưa ra lời đề nghị bán hàng cho khách.
  • Khi đưa ra lời đề nghị bán hàng, hãy đưa ra giá cụ thể và nếu có thể, hãy làm một phép tính so sánh giá sản phẩm của bạn với với giá sản phẩm của đối thủ để khách hàng có điểm tham chiếu rõ ràng.  Lưu ý hãy đưa ra giá bán bình thường của sản phẩm, của giải pháp mà bạn cung cấp và giá bán này là giá đang bán chính thức tại thị trường,
  • Hãy giới thiệu một sản phẩm khác, một quà tặng khác cho khách hàng. Có thể là một sản phẩm đi kèm, cũng có thể là một loại quà tặng. Và hãy nắm rõ rằng, hãy biến quà tặng này thành vũ khí khiến cho sản phẩm bạn đang bán trở nên giá trị hơn trong mắt khách hàng.
  • Tạo ra một lý do để bạn mà ở đó khách hàng thấy được việc họ đang mua một món hời thì vì một món hàng. Điều này sẽ hối thúc được tâm lý mua hàng ngay lập tức và họ không thể từ chối được.
  • Hãy đánh vào tâm lý sợ hãi của khách hàng, hãy để khách hàng cảm nhận được sự mất mát lợi ích nếu họ không thể mua được sản phẩm này. Điều này sẽ khiến họ đưa ra quyết định mua ngay lập tức.
  • Đưa ra quy trình đóng gói, giảm giá, giá đặc biệt cho khách hàng về sản phẩm họ sắp mua.
  • Hướng dẫn khách hàng các bước cuối cùng để mua hàng, phải thật cụ thể và rõ ràng để khách hàng không có bất cứ thắc mắc nào nữa.

Quy trình chốt sale- chốt đơn hàngQuy trình chốt sale- chốt đơn hàng

Các nguyên tắc trong nghệ thuật chốt sale

Bên cạnh việc nắm được quy trình chốt sale như đã giới thiệu ở phần trên thì bạn nên nắm rõ những nguyên tắc chung trong nghệ thuật chốt sale để có thể áp dụng hoặc tùy cơ ứng biến trong bất cứ giao dịch mua bán nào. Các nguyên tắc sẽ bao gồm

  • Tạo tâm lý “bây giờ mua hoặc không bao giờ mua” ở khách hàng. Hãy đưa người mua vào tình huống “khẩn cấp” bắt buộc họ phải mua sản phẩm của bạn. Điều này khiến những khách hàng còn chần chừ sớm ra đưa ra quyết định mua hàng bởi họ không muốn mất đi “một món hời” nếu không mua. Càng đánh trúng được tâm lý này, khả năng chốt sale của bạn càng cao.
  • Tổng hợp, tóm tắt lại giá trị của sản phẩm. Trong quá trình giới thiệu chi tiết sản phẩm, có thể khách hàng bị choáng ngợp với “biển thông tin” bạn đưa ra và vẫn đang rất phân vân. Lúc này hãy tổng hợp và đưa đến khách hàng giá trị của sản phẩm một cách ngắn gọn, dễ hiểu và xúc tích nhất để khách hàng sớm có thể đưa ra quyết định. Việc đưa đến thông điệp cuối cùng mới là điểm mấu chốt trong nghệ thuật chốt sale
  • Chốt nhanh, chốt gọn. Hợp đồng được thực hiện càng sớm thì sẽ giảm được rủi ro khách hàng đổi ý hay bị đối thủ chào gọi với mức giá hấp dẫn hơn. Nếu khách hàng có những câu hỏi đặt ra thì hãy trả lời rõ ràng và nhanh chóng nhất để có thể tiến nhanh đến việc ký hợp đồng.

Các nguyên tắc trong nghệ thuật chốt saleCác nguyên tắc trong nghệ thuật chốt sale

Như vậy, goilaco.co vừa giới thiệu đến bạn nghệ thuật chốt sale trong nghệ thuật bán hàng. Có thể thấy, việc bán hàng thành công hay thất bại sẽ phụ thuộc vào cách bạn áp dụng nghệ thuật chốt sale, nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng cũng như cách bạn giao tiếp với khách hàng. Để trở thành một chuyên viên bán hàng xuất sắc, bạn phải không nghi rèn luyện và bồi dưỡng kỹ năng. Hy vọng qua bài viết này bạn được trang bị thêm nhiều kiến thức hữu ích để thực các bước chốt sale tốt nhất.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *